Kortingsstaffels voor afnemers en bonussen voor medewerkers in de groothandel

Waarom staffels en bonussen in de groothandel aandacht vragen

De groothandel is een grote werkgever: ongeveer 10 procent van de werkgelegenheid in het Nederlandse bedrijfsleven zit in deze bedrijfstak. In 2018 telde de sector 548 duizend banen, ruim 81 duizend meer dan in 2016, toen het er circa 467 duizend waren (CBS). Groothandels kopen goederen van anderen en verkopen die door aan bedrijven of andere grootverbruikers, en een substantieel deel van de bedrijven is actief op de internationale markt. Het CBS meldde dat in het tweede kwartaal van 2019 de spanning op de Nederlandse arbeidsmarkt opliep tot een nieuw hoogtepunt; inmiddels zijn er circa 93 openstaande vacatures per 100 werklozen, en de meeste vacatures staan momenteel open in de groot- en detailhandel, namelijk 56 duizend. Aan het begin van het derde kwartaal van 2019 ervoer 18,4 procent van de ondernemers in de groothandel belemmeringen door een tekort aan personeel, tegen 24,9 procent van alle ondernemers in het Nederlandse bedrijfsleven (CBS).

Staffels en bonussen sturen gedrag, maar verschillen. Een staffel is een prijsafspraak met de zakelijke afnemer: de prijs per eenheid daalt bij meer afname, waarmee de groothandel de ordergrootte beïnvloedt. Een bonus is een extra beloning boven op het reguliere salaris, bedoeld om prestaties, loyaliteit of doelen te beïnvloeden. Beide werken alleen met vooraf vastgelegde voorwaarden: bij een staffel de staffelgroepen en prijs per eenheid, bij een bonus de doelen of criteria en het uitkeringsmoment.

Statistieken over arbeidsmarkt en groothandel in Nederland

Staffels: korting op basis van afnamevolume

Een staffel is een reeks niveaus of prijzen op basis van de gekochte of verkochte hoeveelheid. Weinig afnemers betalen de hoogste prijs per stuk, meer afnemers een lagere. Aslan Webtech noemt: 1-9 stuks 10 euro per stuk, 10-19 stuks 9 euro, 20-49 stuks 8 euro en 50 of meer stuks 7 euro. Square Concepts beschrijft hetzelfde principe met 10 euro (1-10 stuks), 9 euro (11-20 stuks) en 8 euro (21-30 stuks). De bedragen zijn illustratief; de kern is de structuur: vaste staffelgroepen met elk een eigen prijs per eenheid.

Voor de klant betekenen staffels lagere kosten per eenheid bij grotere afname. In het voorbeeld van Aslan Webtech bespaart een klant die 50 stuks of meer koopt 3 euro per product ten opzichte van een klant die minder dan 10 stuks afneemt. Voor de verkopende partij levert een staffel meer omzet op doordat klanten meer kopen; ook kan het een concurrentievoordeel zijn dat klanten aantrekt (Square Concepts).

Square Concepts noemt als nadelen voor de aanbieder voorraadrisico: grotere bestellingen kunnen grotere opslag vereisen. Klanten kunnen ook afhankelijk worden van staffelprijzen, waardoor prijsverhogingen later moeilijker zijn. Wie staffels invoert, bepaalt vooraf hoe ver de korting mag oplopen ten opzichte van de marge per stuk en of de extra afname opweegt tegen de kosten van grotere voorraden.

Staffels toepassen in de groothandelspraktijk

Square Concepts noemt een groothandel waarbij een pakket van 50 stuks per stuk goedkoper is dan een pakket van 10 stuks. Staffels komen in de detailhandel voor bij elektronica, kleding en voedingsmiddelen, en ook bij de inkoop van grondstoffen en andere materialen in de productiesector (Aslan Webtech).

Een staffel beperkt zich niet tot fysieke goederen: Square Concepts noemt softwarelicenties waarbij de prijs per gebruiker daalt bij meer licenties. Het rekenwerk is beperkt: per staffelgroep geldt één prijs per eenheid, en bij een bestelling wordt de prijs toegepast van de groep waarin de afgenomen hoeveelheid valt (Aslan Webtech). Bepaal waar de grenzen tussen staffelgroepen liggen: de sprong in prijs per eenheid bij het net halen van een drempel bepaalt hoe aantrekkelijk het is om de order op te hogen.

Het rendement van een staffel hangt samen met het orderpatroon. Grotere hoeveelheden produceren en verkopen kan productie- en logistieke processen efficiënter maken (Aslan Webtech); elke order brengt kosten voor orderverwerking, picken en vervoer mee, waardoor grotere orders per stuk goedkoper uitpakken. Staffels kunnen de prijsstelling ook overzichtelijker maken: in plaats van een aparte prijs per product hanteert een bedrijf één eenvoudige structuur die klanten begrijpen (Aslan Webtech).

Aanpak bij het instellen van staffels in de groothandel

Bonussen: soorten en werking

Een bonus is een extra beloning of compensatie boven op het reguliere salaris. De vorm varieert: geld, aandelen, vakanties, cadeaubonnen of andere waardevolle incentives (AFAS). Bonussen belonen prestaties, erkennen loyaliteit of motiveren medewerkers om doelen te bereiken.

AFAS onderscheidt prestatiebonussen, gekoppeld aan meetbare doelstellingen en gebaseerd op individuele prestaties of op die van team, afdeling of het hele bedrijf; jaarlijkse bonussen als jaarlijkse erkenning van inzet en prestaties, deels op basis van algehele bedrijfsprestaties en individuele bijdragen; en sign-on bonussen voor nieuwe medewerkers om talent aan te trekken. YoungCapital noemt daarnaast de eindejaarsuitkering of 13e maand, vaak standaard aan het einde van het jaar uitgekeerd; de winstuitkering, waarbij een deel van de winst onder het personeel wordt verdeeld en de hoogte meebeweegt met het bedrijfsresultaat; de aanbrengbonus voor het aanbrengen van een nieuwe medewerker; de jubileumuitkering, bijvoorbeeld bij tien jaar dienstverband; en de retentiebonus, die volgt als de medewerker zich voor een bepaalde periode aan het bedrijf bindt en die afspraak nakomt.

Bonussen komen boven op het reguliere salaris en worden doorgaans toegekend op basis van vooraf bepaalde criteria, zoals het behalen van doelen of het overtreffen van prestatie-indicatoren (AFAS). Meestal moeten medewerkers vooraf bepaalde doelen halen, bijvoorbeeld gefactureerde uren of behaalde omzet; worden die gehaald, dan volgt een bonusbeloning (RoundE). Zulke doelen worden vaak opgenomen in een arbeidscontract dat specifiek is afgestemd op de situatie van de medewerker; soms wordt de bonus zelf opgenomen in een bijlage bij het arbeidscontract (RoundE). Bonussen zijn niet verplicht, tenzij er iets over in de cao staat; heeft een werkgever een bonusregeling, dan kan die in het contract worden opgenomen (YoungCapital).

RoundE merkt op dat er geen specifieke beperkingen bestaan voor de opzet of structuur van een bonusplan; de enige beperkingen komen uit het algemene recht, waaronder het verbod op discriminatie op de verboden gronden. Om een langetermijnperspectief te geven, kan een werkgever de bonus pas na een bepaald aantal jaren uitkeren of een deel jaarlijks en een deel na bijvoorbeeld twee, drie of vier jaar. Gebruikelijk is dat een bonusplan als voorwaarde stelt dat de medewerker op de uitbetalingsdatum nog in dienst is.

Soorten bonussen in de groothandel (volgens AFAS en YoungCapital)

Bonussen effectief inzetten in een groothandelsteam

Voordat een bonusstructuur wordt opgezet, is het volgens RoundE verstandig na te denken over het gedrag dat je wilt stimuleren en de cultuur die je wilt creëren. Het instellen van KPI's is daarbij belangrijk: slecht afgestelde indicatoren kunnen medewerkers op individuele doelen richten in plaats van op bedrijfsdoelen. Prestatiebonussen kunnen op individueel niveau aan meetbare doelstellingen worden gekoppeld, maar ook aan de prestaties van team, afdeling of het hele bedrijf (AFAS) — die keuze bepaalt of medewerkers elkaar versterken of tegen elkaar in werken. Doelen als gefactureerde uren of omzet, die RoundE als voorbeeld noemt, gelden niet voor elke functie in een groothandel; per functie moet worden bepaald welk resultaat de medewerker daadwerkelijk kan beïnvloeden.

RoundE wijst op de risico's: hoge financiële beloningen kunnen ertoe leiden dat werknemers onnodige risico's nemen en in sommige gevallen fraude plegen, en ze kunnen een cultuur creëren waarin iedereen voor eigen gewin gaat of het werkklimaat onveilig wordt. Als nadeel van een bonusregeling noemt RoundE dat een medewerker zich waarschijnlijk geen eigenaar voelt; als voordeel dat een regeling gemakkelijk en goedkoop is op te zetten en op veel situaties kan worden aangepast.

Bonussen kunnen werknemers aan het bedrijf binden: door loyaliteit en inzet te belonen, kunnen werkgevers het verloop verminderen en talent behouden (AFAS). Het effect op motivatie is niet eenduidig en hangt af van de cultuur van het bedrijf, individuele waarden en de perceptie van rechtvaardigheid. Bonussen kunnen een krachtige motivator zijn, maar het is belangrijk om ook andere aspecten van werkplezier en betrokkenheid te overwegen om een gezonde werkomgeving te creëren (AFAS).

Administratie en communicatie van staffels en bonussen

Staffels worden vaak online in webshops verkocht; de staffelprijzen moeten daar goed terechtkomen (Aslan Webtech). Neem per staffelgroep de bijbehorende prijs per eenheid op, zodat een afnemer vóór het bestellen ziet welke prijs bij welke afname geldt. Horen ook de grenzen tussen de staffelgroepen in de prijslijst of op de productpagina te staan, dan voorkomt dat discussie over de toepassing achteraf.

Een bonus geldt als loon voor de medewerker en wordt belast tegen het gebruikelijk belastingpercentage; de bonus loopt daarom via de loonadministratie van het bedrijf (RoundE). De afspraken zelf kunnen in het arbeidscontract of in een bijlage daarbij worden vastgelegd (RoundE), en in het contract staan vaak ook de voorwaarden om de bonus te krijgen (YoungCapital). Werkgevers stellen vaak bonusstructuren op die transparantie en rechtvaardigheid bevorderen (AFAS): welke criteria gelden, wanneer wordt uitgekeerd en of de medewerker op de uitbetalingsdatum nog in dienst moet zijn, hoort de medewerker vooraf te kunnen nalezen.